能否完成销售目标,是我们检验销售管理的重要指标。那么,也就要求我们销售管理过程中,需要以目标为导向。一般来说我们销售目标有销量、销价及利润。
那么,以销售目标导向时,我们如何做好销售管理呢?
1.明确销售目标。全年销量计划是多少,均价是多少,营业额是多少,利润是多少。
2.制定销售策略。从整个销售区域出发,明确核心市场、重量市场及分量市场的销售目标,然后再进一步分解到核心市场、重量市场、分量市场的各终端用户和各经销客户的销售目标。
这里就要知道,在供终端用户有哪些,预估正常销量有多少,销量缺口是多少,新增哪些终端用户可以弥补销量缺口,或是挖潜哪些终端用户可以提升多少销量。
同理,在合作的经销客户有哪些,预估正常销量有多少,销量缺口有多少。计划新增哪些经销客户可以获取到哪些新终端用户新增多少销量,或是挖潜现有哪些经销客户可以新增多少销量等等。
值得注意的是,按分级市场、终端用户、经销客户的分解只是不同执行方的销售目标,但最终销售目标是相同的。市场是由销售片区经理来负责的,所以按分级市场分解销售目标,也就是按将销售目标分解到各销售片区经理,与分解到终端用户、经销客户的销售目标一样。
3.销售流程。可以分为三个流程,一是现有经销商/终端用户维稳流程,二是现有经销客户/终端用户挖潜流程;三是新的经销客户/终端用户开发流程。流程应该是标准化,可量化,有责任人,有时间节点,可以考核的。
4.日、周、月复盘。对照销售报表,对异常数据进行分析,及时解决问题。
简单总结:销售管理应该以销售目标为导向,制定销售策略,从三个维度分解到销售区域(片区经理)、终端用户、经销客户,然后根据销售流程规范管理,抓日、周、月复盘,盯紧销售过程。
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