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量价动态平衡,低头拉车,也要抬头看路!

来源:四川销冠网 时间:2024-10-12 作者:四川销冠网 浏览量:

量价需动态平衡,销售管理人员每天在盯紧销量销价,低头拉车是必须的。但这还远远不够,如果重视抬头看路,相信会做的更好。


第一,产销平衡,降生产成本;


第二,优化产品结构,增利润产品销量;


第三,关注终端用户,保量增利润。


1、产销平衡,降低生产成本


工业时代,想要盈利,充分发挥产能,可以摊低生产成本。产能的临界点,也是我们作为销售人员追求的产销平衡点。


成本最低,产品也有竞争力,我们在市场上也有话语权。


2、优化产品结构,提升利润产品销量占比


在产销平衡基础上,可以逐步维稳和增加高价产品的销量,争取高价产品占有率。比如,增加核心利润销售区域的销量,减少远距离或低价市场销量。提高高价产品销量,逐步减少低价低利润产品销量占比。


3、关注终端用户,保基础销量增利润空间


终端用户可以简单分为放量和利润用户。比如量大终端适合跑量,专销客户适合跑量,战略客户适合维护基础销量。


但中小客户博弈能力较低,适合做价。


简单来说,大客户、专销客户、战略客户可以保障产销平衡,中小客户是利润空间。


另外,根据以上内容,对产品价格管控的一些思考。


(1)产销平衡的需要。公司都已经胀库,要停止生产了,可以适当下调产品价格,保障产销平衡。反之,库存已经紧张了,就可以进行策略性上调价格。


(2)维护大客户、专销客户和战略客户。客户因价格原因,已经有明显转向迹象,这个时候就需要下调价格,维稳核心客户,稳定基础销量。


(3)行业价格变动。主要竞品价格发生变动,那么可跟随价格。同业涨,我们也可以更涨。同业降,我们也可以策略性下调价格。


销售技巧和话术总结:很多时候,我们销售中层可能会有本位主义,尽量为客户争取价格。但有大局观的销售中层或管理层,就需要低头拉车,抬头看路的精神。


重视产销平衡基本规律,不留余力降低产品成本;优化产品结构,提升利润产品销量;关注终端用户,做到大客户、专销客户、战略客户保基础销量,中小客户或直供客户保利润空间。


以上内容仅供参考。文章为销冠网原创,转载请注明出处。

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