客户有这个那个异议是正常的,就是怕客户沉默或是没有一点异议,这样销售成交的可能性更小。那么,我们如何解决客户异议呢?销冠网小编分享如下:
1.肯定对方。我们正常聊天时候,也是一样的,当要反对或自己有不同看法的时候,我们先要迎合对方。这样客户情感上容易接受,不至于针锋相对。
“是的,我理解您的困难。小孩子调皮是正常的,不调皮好动的小孩自己也会觉得讷。”
2.掌握主动权。做销售就怕处于被动,一直被客户牵着鼻子走。一直不停地解释,这样很难起到明显效果。面对客户异议,最好是将被动转为主动,自己引导客户。
“其实,我们这套图书就是针对调皮、好动、没有耐心看书的小朋友研发的。书中使用了XXX张动画图片,XXX个语音,描述了XXX个小孩子喜欢的场景,可以有帮助小朋友阅读、跟读、动脑、动手的能力。
不信的话,我这里有试读版,可以先看看小孩子反映。如果小朋友不喜欢的话,可以不购买的,这个没有关系。”
3.常见的异议。一是需求异议,可以采用逆向思维激发客户购买欲望;二是功能异议,可以肯定对方核心功能,用其他功能作为补偿;三是价格异议,可以引导客户肯定产品核心价值,并用优惠促销等解决异议。
需求异议案例
客户:不需要,我现在已经有好多信用卡了。
销售人员:是的,我了解您的意思。信用卡多了是个麻烦的问题,一不留意就会忘记还款日期,甚至还会影响个人信用。我们这张XXX银行信用卡,可以完美的解决多卡问题。为什么呢,这卡最高可以申请XX万额度,而且可以用来购物消费、积分等等,额度高、功能多。您完全可以停用其他信用卡,就用一张,省时省力,也不用再纠结哪张卡什么时候还款问题。一张卡解决所有问题,现在开卡零费用,这个是申请资料,您先看下。
功能异议案例
客户:“房屋和小区设施都还可以,就是这周边配套条件太差了”。
销售人员:“是的,现在你这样认为也有道理。不过,几年之后你肯定不会这样认为了。您看,周边马上要进行大范围差钱。根据规划,要建造已做森林公园、大型购物中心、学校等。以后,这边就是寸土寸金,甚至空间大。
价格异议案例
客户:你们价格太贵了。
销售人员:先生,你这样一说,就知道你懂行。肯定看过不少店,做过深入比较是吧。我们确实不是行业最低价格,而且我相信只看价格的话,那市场上只有更低没有最低。为了保障品质呢,我们一是。。。,二是。。。。
简单总结:销售过程中客户有需求、功能及价格异议等都很正常,要以平常心对待。可以先肯定或赞扬对方,表示认同客户观点,避免客户逆反或敌视自己;第二是将被动变为主动,引导客户进入销售流程。
Copyright © 2024 All Rights Reserved 版权所有 小聘网络科技有限公司 蜀ICP备2024079631号-2
地址:四川省成都市青白江区凤凰西四路66号 EMAIL:scxgw1@qq.com
Powered by PHPYun.