之前分享过相关文章，温故而知新，近期略有反思感悟。感觉可以化繁为简，抓全面不如牢记一点。
如何说话才让人听着更舒服？关键点在于“换位”。
俗话说的好，将心比心。移形换影，换位思考。说话之前，先思考下如果我是顾客，我碰到什么问题，需要什么产品，需要销售人员做什么，说什么。
1、碰到什么问题
这个就是了解客户需求的过程。有问题才有需求，才需要购买产品来解决问题。
销售人员可以使用SPIN销售法则，或NEADS销售法则组织销售话术。
SPIN销售法则一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Impliction)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
（1）S：（Situation Question）情况性问题，比如：现在用什么产品？
（2）P：（Problem Question）难点型问题。比如：现在有什么问题？
（3）I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问。比如：特别是冬天刮风下雨的寒冷天气，骑个电动车去接小孩更是难，淋雨不说，更关键的是小孩安全没有保障。
（4）N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题。
2、做什么、说什么
这个就是推荐解决方案，进行产品介绍过程。可以使用FABE销售法则，组织销售话术了。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
（1）F代表特征(Features)，他是什么？
（2）A代表优点(Advantages)，他能做什么？
（3）B代表利益(Benefits)，他能带来什么好处？
（4）E代表证据(Evidence)，如何佐证？
举个例子：我们这种涂料最大特点就是亚光（F），这样做的好处是即使灯光反射也不会过亮，不刺眼（A），可以有效保护您的眼镜不受刺激（B），你可以看看产品宣传画册。
销售技巧和话术总结：如何说话才让人听着更舒服？关键就是牢记换位。换位思考，换位做事，换位说话。
通过SPIN销售法则了解客户需求，通过FABE销售法则推荐介绍产品。
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