好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，可见说话的作用有多大。特别是我们销售工作，主要就是跟人打交道了。不会说话，成交希望渺茫。说对话，就有成交可能。
一、第一次拜访客户
1.1 电话预约，可以利用利益预约法。
电话销售人员：“您好，黄先生。”
客户：“哪位？”
电话销售人员：“我是业务厅的小李，我们是XXX地区最大销售人才招聘网站。XXX公司、XXX公司（大公司，或客户竞争对手）等都是我们的战略合作伙伴。
是这样的，我们XXX公司（客户公司名称）发展迅猛，是行业标杆企业，肯定需要更多优秀的销售人才加入。
本周六、周日我们在XXX举行大型销售人才专场招聘，招聘费用全年最低，全场5折。明天上午10点，我过来给您介绍详细细节。好吗？”
1.2 自我介绍，表明来意。打招呼并表示感谢，介绍自己及公司。
黄总，您好！感谢您百忙之中特意抽时间接待我，真万分荣幸！我是业务厅网小李，我们是本市最大的销售人员招聘网站，这是我的名片。（客户看到名片上的职位，就是知道拜访的目的了。）
1.3 寒暄拉近与客户距离
（1）寒暄对象。
面对的客户不同，寒喧语自然也不同。年长者可以多聊聊他的奋斗史；中年女士可以夸赞其有气质、能干；年轻人可以谈理想、抱负、运动等。不管谈什么都应该让对方感受到你的亲切，气氛才会变得融洽。
（2）看场合。
面对不同的场合，寒喧也不同。庄重、严肃的场合，寒喧就不能过于随便。如约在咖啡厅等较为随意、轻松的场合，寒暄自然也随意些。
（3）寒暄话题。
以客户为中心，可以选择客户办公室陈设摆件，或是客户关心的，或是与客户无关紧要，不痛不痒的话题。避免向客户提出个人隐私，或是客户不愿意提及的话题。
推荐阅读：与陌生客户寒暄时，哪些话题比较合适？/news/20200315/554.html
二、挖掘客户需求（NEADS销售法则）。
2.1 什么是NEADS销售法则。
NEADS是现在（Now）、 满意(Enjoy)、不满意（Alter）、决策者（Decision-maker）、解决方案（Solution）的缩写。即询问客户现在使用什么产品，满意还是不满意，决策者是谁，然后提供解决方案。
2.2 N (Now) 现在——客户现在使用什么同类的产品？
2.3 E (Enjoy) 满意——哪里比较满意？
从客户的回答可以了解客户最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些产品好处的信息给客户。
2.4 A (Alter) 不满意——哪里不太满意？
销售顾问：“我是否可以问一下你对现在使用产品有没有不满意的地方？”
通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。
2.5 D (Decision-maker) 决策者——谁负责这件事？
销售顾客：“假如我们很幸运能为您提供所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？”
客户：“对不起，这件事我做不了主，还得去向我们经理……。”
本案例的决策者是“我们的经理”。
2.6 S (Solution) 解决方案 ——提供满意的，解决不满意的地方。
针对客户对现有产品的不满意，挖掘客户不满意背后的具体原因和需求，在结合自己产品的特征优势，为客户制定解决方案。
三、产品介绍（FABE销售法则）。
3.1 什么是FABE销售法则
FABE是一个极好的销售法则，简单明了的告诉客户产品特征（Features）、产品优势（Advantages）、带来客户好处或价值（Benefits）、及成功案例佐证（Evidence）等。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
3.2 FABE销售话术
我们这种涂料最大特点就是亚光（F），这样做的好处是即使灯光反射也不会过亮，不刺眼（A），可以有效保护您的眼镜不受刺激（B），你可以看看产品宣传画册。
四、逼单成交。
4.1 什么是逼单
可以从字面意思解释，就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足，该出手时就出手。签单了就有业绩，没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩，才有存在价值。
4.2 为什么要逼单
因为签单是要出钱的，花钱的事情一般都不会太主动。所以很少有客户主动打电话，XX销售经理，今天过来把订单签了。如果有，那是你上辈子修来的福报。
我们作为业务人员，销售人员只有主动出击，逼迫客户签单。在逼迫客户的时候，你就会发现客户是不是第一关键人，是不是对我们产品有清楚认识，是不是有强烈购买欲望等。逼单是交易的试金石。
4.3 如何逼单（心态、技巧）
逼单是一个说法，也不是强买强卖。这里就需要有良好心态，及熟练技巧了。
第一，摆正心态。有些业务人员会认为这是在骚扰客户，客户买不买由客户说了算，没有必要逼迫客户签单。其实，如果你产品、服务真的能够帮助客户解决问题，提高效率。那么就应该帮助客户做决定，早购买就可以尽早帮助客户。
第二就是要多练习多实战。先死后生的，如果你没有经验，就拿些客户做磨炼。先按照套路来，慢慢积累经验，就会形成自己逼单思路和技巧了。
第三逼单如何开始。“XX总，我们已经沟通的很好了，大家都忙，你也有很多事情要处理，我们现在就把订单给签了吧。”
4.4 逼单常见问题。你提出签单，客户很少就顺从的。会提出一些托词，及问题，常见的有：
（1）借口战术
客户：我先考虑下。
销售高手可以回答：XX总，你看，你担心什么？你既然在考虑，肯定是有顾虑。那你到底在考虑些什么呢？你在担心什么吗？你还有什么地方不明白吗？那能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天你还有这么多时间，我们来了解一些事情。
（2）要留考虑时间
客户：“其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。”这又是一个常见的问题，客户觉得要考虑两天。
销售高手：黄总你看，这件事情，价格你也觉得OK，我们产品价值你也OK，那么你到底在担心什么？如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，那我们就把这事情把它定掉。
那您看你这么成功的一家企业，比如说今天如果说车间要等一个原材料要去做产品的话，你会不会考虑？
你肯定不会考虑嘛，你肯定马上说赶紧采购，赶紧下单。是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快，现在来做，是不是哪个方面还不够成熟？
客户：其实也没有，我们也成熟啊各方面。
销售人员：那就把这个事定掉，赶紧进入下一个环节。你看下个环节，我就开始要做服务，我就开始。。。
你们公司谁来对接起来，我们就提速让我们成功，早一点成功。你可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润，你看你不做是不是损失？你现在做了，就提前实现了这个目标。
（3）没有钱或超出预算
客户：其实，你讲的都很好，这段时间我账上的钱不多，我要等到那批货款过来，我才有钱来支付这件事，不是我不想做，。是因为现在没有那么多钱。
销售高手：XX总，你大概什么时候这钱能够到位呢？这件事情可以做呢？
（4）讨价还价
客户：你看这个本来是这么想的，这个月底货款回来就定下来。我就不知道选哪一家，不是选你，就是选另外一家。你这个东西是不是有些贵了一点？ 这又涉及到价格问题了，讨价还价说明他有需求。在这个方面你要做的那件事情，就是跟他讨论价值，怎么传递过去，让对方认可你的价值，把你的竞争对手PK掉。
五、酒桌上常见用语。
5.1 向领导敬酒话题。
跟领导同桌喝酒，常用到的就是自我介绍、感谢、表态和祝福等。感谢要有理由，哪怕是牵强的理由比空话好。表态也就是表忠心，保证完成任务等，说的斗志昂扬效果会更好。
5.2 自我介绍敬酒
有新领导第一次聚餐，起杯自我介绍是必不可少的。比如：
黄总好，我是销售部的李四，负责XXX片区销售。以后还请领导多多关照，这杯我先干了。
5.3 感谢领导敬酒
工作中的取得进步，获得好成绩等，都可以做为感谢领导的理由。比如：
话术1：这次跟客户的合同之所以能谈得这么顺利，全靠领导您的悉心指点。所有感谢感激感恩都在酒中，这杯我干了！
话术2：这次我销量能够排名第一，全靠领导您的关心和教导。感恩的话都在酒里了，以后我继续努力。我先干为敬，领导随意。
5.4 向领导表态敬酒
有时候领导在酒桌上会聊到当前销售任务，量价款，或老板的要求期望等，这个时候就可以向领导表态了。比如：
话术1：虽然全年销售任务比去年翻番，难度非常大。但是请您放心，我们是一支能战斗的团队，一定会自我加压，攻坚克难，保证完成任务。
话术2：最近您辛苦了，能跟着您做事，实在是我的荣幸。您放心，我以后肯定加倍努力，绝对不辜负您对我的期望。
话术3：黄总最近辛苦了，请您放心，我们一定会努力工作，少让您费心，一定不辜负您的期望。
销售技巧和话术总结：销售要找对人、做对事、还要说对话。说对话，主要包括自我介绍、寒暄、挖需求、产品介绍和逼单话术等。
另外，还有一些常见说话技巧，比如迎合、垫子、回应、及制约等，后期再一一分享。
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