俗话说的好，一回生二回熟。我们销售做客情也是这个道理，第一次拜访客户感觉生疏，但第二次第三次就可能无话不谈了。
做客情就是一个循序渐进的过程，初次拜访、多次拜访、数量级拜访都有不同的销售套路。
1、对于初次见面
（1）背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
（2）见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
（3）如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
销售技巧和话术总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2、对于多次拜访
（1）那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）
（2）可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。。不打无准备之仗。。。
（3）和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
销售技巧和话术：搞定客户=人情做透+利益驱动
4、搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
（1）拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
（2）你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
销售技巧和话术：做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。
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