俗话说的好，烧香不能拜错佛。求子找观音菩萨，求财找财神爷。我们做销售也是一样，也要找到销售关键人。
一、关键人是谁。关键人就是有购买决定权或影响权的人，可以分为决策型，引导型和影响型。
1.1 决策型。
就是有决定权的关键人，小企业一般是老板，大企业一般是部门负责人。
1.2 引导型。
就是对整个销售环节有引导作用的人，虽然在交易环节不做决定，但决策者要参考这个人的意见，或是代替决策者做决定的人。一般是公司材料部负责人，部门经理等。
1.3 影响型。
这个人没有决策权，在工作上没有正式引导权，但是能够影响决策者或影响引导者。一般情况下是公司总经理秘书、司机，或是部门经理下的经办人。
二、找关键人的方法。
2.1 侧面打听法。
我们去拜访客户正常流程，是要通过门卫、材料或采购部门、行政部门、总经理办公室等层层通关，在这个拜访过程中，业务人员就可以侧面打听谁是决策者，谁是引导者，谁是影响者。
2.2 单刀直入法。
如果我们通过熟人介绍，或是一步登天直接到了材料采购部门，那么就可以直接咨询办公室人员，哪一位负责采购。
2.3 组织架构法。
如果对方是大企业，那恭喜你，大单在跟你招手。如何快速找到关键人，可以从墙壁上的组织架构看出来。大企业一般材料或供应部是采购单位，但是要采购经办人——采购部负责人——公司财务负责人——公司总经理等层层审批。正常情况下采购负责人是决策者，公司总经理是引导者，采购经办人是影响者。
三、如何找到关键人
3.1 线上扫街。
线上扫街，就是在网上查找客户信息，比如通过招聘企业、电话黄页、行业网站、行业论坛、行业展会、综合信息门户、新媒体等。
3.2 线下扫街。
在找客户的时候有时候找不到固定目标，就以一条街或一个工业区为限，挨个的拜访。
一个到新市场的业务员，容易对目标市场茫然 ，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心。提振心态，从扫街开始，是一种有效提高受挫能力，提升展业技巧的绝佳方法。
3.3 行业前20名客户。
不管是资金实力，还是经营理念，行业前20名客户肯定有优势。我们只需要找到关键人，然后进一步挖掘需求就可以。
3.4 亲戚朋友转介绍。
通过身边亲戚朋友，介绍自己的朋友圈。除此以外，还可以通过社交软件、爱好圈子等，至于如何确定对方是否是你的客户，就是一个“聊”字，这是磨练话术的最佳机会，不然见面都不知道说什么。
3.5 行业上下游转介绍。
其实这个很好理解，比如你地砖业务人员，我是做装修的。那么我装修的客户肯定需要地砖的，客户是同一个人，只是消费环节和节点不同而已。有经验的销售人员是有人脉积累的，这个方面可以获得很多精准客户。
3.6 客户转介绍。
现在行业是相通的，客户之间也是有联系。所以我们在找精准客户时，如果客户真没有需求。那么可以多聊两句，获得对方好感和认可后，邀请对方介绍周边的朋友。数量上可以1-2个，2-3个为佳，千万别太贪心。这是细节问题，点到为止。
3.7 协会组织转介绍。
现在都会有很多行业协会、地方商会、老乡会、校友会等协会组织，我们销售人员可以从中找到精准客户信息。
3.8 公司内部资源再利用。
公司内部资源对于新入行的销售人员来说无疑是最丰富的，这也是最现成的。比如离职员工有过的拜访记录、成交后无后续的客户、小额客户、会议记录等等。这些对于一个销售来说，都是可以作为来源的，至少这样可以省去很多时间去自己找目标客户群。
销售技巧和话术总结：以上为销售四绝的第一绝，谁是关键人，如何找到关键人。后面业务厅网将陆续分享其他三绝，说对话、做对事、写对文案。
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