相信很多老销售人员,不仅销售身经百战,参加的销售会议也是数不胜数。那么,如何撰写一份区域市场会议材料呢?
1、KPI指标;
2、市场分析;
3、后期规划。
第一,KPI指标,用业绩来说话
一个销售人员有没有作用,就是用KPI指标来衡量。销量、销价、账款这些是硬指标,在会议材料中可以放在第一位。
具体的话,可以先总说,后分说。
“总说”,就是先把所负责区域市场量价款总体完成情况写出了,比如销量10000吨,均价580元/吨,应收账款为0。
“分说”,就是按不同标准进行细分。比如说,可以按细分市场,民用2000吨,工程8000吨。还可以按客户,张三1000吨,李四5000吨,王二4000吨。等等。。。
第二,市场分析
通常可以从市场需求、主要企业供给能力、竞品价格行情,销售渠道、销量变化原因、终端用户等角度分析。
第三,后期规划,主要是销售目标、思路、具体措施、及诉求
(1)销售目标:下个月或下半年等时间段的KPI指标,及KPI指标分解到各客户、各细分市场等。
(2)销售思路:也就是如何完成销售目标的销售办法。比如以稳为主,还是以新增为主等。具体情况要结合自身实际情况与销售目标,才能有的放矢。
(3)具体措施:根据销售思路,制定具体的销售措施。比如新增销量,现在跟进的客户哪些,如何转化成交等具体方法。
(4)诉求:在销售过程中碰到什么问题,有什么诉求。比如,价格太高了,要下调20元。或是产品质量不好,要提高产品具体某一方面指标参数。等等。。
销售技巧和话术总结:销售有技巧,撰写销售会议材料也有套路。做事干练,材料也要简明扼要,最好控制在3个要点之内。
表达上可以用PPT,套用图标、表单等。避免大量篇幅文字,可高度概括。
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