我们都知道，说话要言之有物，否则就显得空洞苍白。尤其是我们销售人员，说话要有观点和细节。
销售案例一：
顾客：小伙子，这两把椅子看起来都差不多，为什么左边的比右边的贵500多？
顾客：这个我清楚，问下到底好在哪里？
导购：这个我也不清楚。
销售案例二：
顾客：小伙子，这两把椅子看起来都差不多，为什么左边的比右边的贵500多？
导购：是的，阿姨您说的没错，看起来都差不多。不过您可以坐上去体验下，您就知道区别了。
等顾客体验后，导购接着说。左边的这个凳子会稍微硬一些，坐起来还很舒服。凳子的软硬是由弹簧数量决定的，弹簧更多就会偏硬些。左边凳子比右边凳子多用了15根弹簧，仅弹簧成本就增加了180元。另外，您看左边椅子的转轴是用纯钢打造的，右边凳子的转轴是非钢的，成本相差200元。纯钢转轴承重是非钢的2倍多，而且寿命长达15年。还有皮质上，左边凳子是真皮，右边凳子是人造革，成本相差120元。
案例一导购人员说话生硬，对顾客的提问也答非所问，不知道所以然。但案例二的导购人员就专业多了。针对顾客提出的问题，从弹簧、转轴、皮质等多个方面进行了实实在在的解答。不空洞，有礼有节。
销售技巧和话术总结：介绍产品，解答客户异议的时候可以有套路的，可以从以下几个方面来介绍：
第一，产品的名称。
有些产品的名称本身就具有特殊含义的，可能包含产品的基本特征，或是特殊性能。比如PPR纳米抗菌管等。
第二，产品的技术含量
产品的技术含量是产品所采用的技术特征，在销售时候要学会扬长避短。
第三，产品的物理特性
包括产品的规格、型号、材料、质地、颜色、包装和设计等。
第四，产品的功效。也就是产品的作用，产品给客户带来的好处。
1、产品基本功效。比如手机是用来打电话通讯的，感冒药是用来治疗感冒的等等。
2、产品的延伸功效。品牌代表一个群体，客户是希望获得这个群体的归属感。比如宝马奔驰代表豪华品牌，宝马奔驰的车主也代表一种成功人士。
以上内容仅供参考。文章为销冠网《把话说到客户心理去》（吴凡老师）的读后感，转载请注明出处。
