与陌生客户交谈，最重要的是消除顾虑，取得信任。如果没有客户一直是防备警惕状态，不要说销售达成，即使闲谈沟通都会出问题。
今天分享，如何欲擒故纵，借助题外话引出销售话题！
第一，销售人员抛出题外话。
主题选择很关键，要与当前人物、场景有密切相关，可以是所见所闻所想。比如，客户办公室陈设、客户家中小朋友，客户穿着打扮等。
第二，销售人员聆听和回答题外话。
有时候，客户会提出些题外话。这个时候销售人员可以聆听顾客表达目的，巧妙回答客户。可以肯定，赞扬客户，可以对题外话细节补充，或是对客户细节的高度概括等。
避免否定客户，与客户争辩。
第三，循序渐进将题外话切入销售主题。
题外话是暖场的，消除陌生感，拉近距离。我们销售的目标还是没有变的。所以，题外话谈到一定程度时候，就可以将话题切换至销售主题了。
销售话术1：
服装客户：蓝色给人一种清新自然的感觉，是我喜欢的那种颜色。
销售人员：您说的没错，蓝色代表天空，海洋，是一种豁达开朗的表现。
服装客户：我还收集了很多蓝色包包。
销售人员：您的气质形象，搭配蓝色非常适合。恰巧，我们刚到了一批蓝色系的服装，请挪步这边。
销售话术2：
销售人员递上名片之后，环顾四周一遍，发现客户的桌子上摆了很多优秀员工的奖杯。
保险销售员：黄先生，您获得过这么多的荣誉，真实我们学习的榜样啊。您是怎么做到的？
保险客户：哪有，领导赏识而已。（客户还是有顾虑，没有放开）
销售人员：这照片是您儿子吧？
保险客户：是啊
销售人员：看您这么优秀，应该小孩也报不少特长班吧？
保险客户：是的，哪个父母不希望孩子多学点东西，为以后打好基础。不过，在教育上多花点钱也值，比买车买房好多了。
销售人员：您真是一个好爸爸。您有没有想过为孩子储备一些教育基金？等孩子上大学的时候，就不用为他的学费犯愁了。
保险客户：那到没有，不过你的提议确实不错。
销售人员：我一看您就是有远见的人。我们XXX公司针对教育方面，近期推出了优惠活动，我花5分钟给您介绍下。。。。
销售技巧和话术总结：题外话看似浪费时间，实则是必不可少。没有题外话，就是单刀直入，顾客不相信导购不接纳导购，作用就适得其反。
建议，我们销售人员熟练掌握抛出题外话，回答题外话，及题外话切换等聊天技巧，缓和聊天氛围，拉近双方关系之后切入销售话题。
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