家居建材很多都是半成品，就是买了产品还不行，还得专业人员上门安装。所以，是否免费安装就成了很多顾客提问的焦点了。
碰到类似问题，我们家居销售人员该如何回答呢？
第一，根据公司销售政策回答。回答“是”或“不是”
第二，如果“不是”，解释原因。
第三，提出解决方案。提供安装师傅信息，或是提出条件满足顾客“免费”要求。
销售话术1：
黄先生，是这样的，所有的地板商家是不免费提供安装服务的。如果商家说免费提供服务，那么你购买的地板价格就虚高了。因为现在的人工费都贵了，地板利润薄，无法承担安装费用。
不过，我们这边有安装师傅需要自费，XXX元/平方费用。这些安装师傅是经过我们XXX品牌厂家严格培训，考核过关的。
为了保障顾客利益，如果是我们这边安装师傅安装，我们提供20年免费维修。
销售话术2：
黄先生，是在抱歉，公司规定买建材产品是不赠送安装服务的。
您也知道，现在人工费用每天都要XXX元，卖这点产品是没有办法都不够支付安装费用的。
不过，有很多顾客都提出了向您一样的免费安装要求。经向公司高层申请通过，一次性购买XXXX元建材，可以享受免费安装服务，全部都是厂家安装队伍，施工质量绝对让您满意。
销售技巧和话术总结：安装是要成本的，如果不能免费安装，导购人员可以告诉不能免费的原因（比如成本等）；第二，推荐安装师傅信息，帮助顾客解决安装师傅问题；第三，还可以条件交换法，比如满多少送安装。
以上为销冠网读书笔记（家居建材销售金口才，李建强），转载请注明出处。
