一、市场营销策划
（一）销量目标制定，可参照以下：
1. 历史销售数据，一般参照上一年度的销售数据。
2. 新产品或新市场可以参考同类型产品或市场，及同业销售数据。
3. 销售自然增长。
4. 特定因素影响增长或下降。
（二）销售目标多维度分解：
1. 月度分解，需要考虑到淡季和旺季销量不同。业务员分解，根据业务员能力及所管辖市场需求及现状等分解到每一个业务员。
2. 区域市场分解，即分解到每个同级别行政区域市场，可以是省市区县乡镇等。
3. 经销渠道分解，即分解到每一个经销客户及终端用户。
（三）销量完成策略及保障措施：
（四）风险点及预案：
二、新客户开发
1.开发流程：目标客户分析→预约及拜访客户→挖需求推产品→排除异议→成交售后
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2. 目标客户分析：新客户是谁？可以从市场定位，目标群体，精准客户，第一关键人等方面思考。
（1）市场定位。市场定位是在消费者心中树立产品或服务独特形象。目的是在该细分市场区别竞品，在消费者的心目中占据一个独特、有价值的位置。当消费者需要购买同类产品时第一时间会想起企业产品，转化购买率。
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（2）目标群体。目标群体是产品或服务购买对象，由产品的市场定位决定。但需要注意的是，产品的使用群体不一定是购买群体。
（3）精准客户。精准客户要同时满足三个条件，一是有需求，二是有付款能力，三是第一关键人。
（4）第一关键人。第一关键人是购买决策人，就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板，或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。推荐阅读：找对人：关键人是谁，如何快速找到关键人？
简单总结：新客户是谁，可以根据我们产品定位确定消费目标群体，然后根据目标群体找到精准客户及第一关键人。
3. 找到目标客户常用的方法有扫街、转介绍、转化竞争对手客户，找行业前20客户。
4. 挖掘客户需求，推荐合适产品。客户需求就是客户现在碰到的问题，不满意或是想改变现状的有支付能力的欲望。
（1）了解客户现状。客户现在使用的产品如何，是不满意，还是满意？比如，客户对自己私家车感觉很满意，油耗低，没有小毛病，而且养车成本也低。但是如果感觉这个车的油耗太高了，一年下来要多消费5000元。那么，就是对车不满意了。
（2）了解客户预期。客户对产品的预期是什么，比如客户买车目的就是用来代步的。那么只要是车就行，不会在意是不是豪华车。
（3）引导现状与预期对比。其实，满意和不满意是没有绝对的。同样一辆车，有的人说只能用来代步，不能体现我身价地位。但有的人却说，有车就行，我不挑剔。满意和不满意的关键不在车，而是在人对现状与预期的对比。如果预期高于现状，那么就会产生不满了。
简单总结：引导客户说出抱怨和不满，可以挖掘客户需求。但事先我们要知道，客户现状是什么，可以预期是什么，现状与预期差距。另外，对于挖掘客户需求，还可以通过构建消费场景，刺激客户需求。通过现有需求，刺激关联需求，或隐性需求等。
5. 推荐合适产品
（1）介绍产品或产品组合，推荐使用FABE产品介绍法。
（2）产品报价及折让优惠。产品报价避免直接报底价，可以先给客户报阶梯式的行业价，待客户认同了产品价值之后，再报产品正常价，待客户讨价还价后确定下单后报最终底价。
（3）产品配送及安装等售后服务。
6. 潜在客户分级管理
可以将精准客户特征做为标准，一是客户有需求，不购买类似产品无法解决问题；二是有购买能力，有预算，有消费能力；三是第一KP，是否购买这个KP可以拍板做决定；四是有认可产品价值，有购买欲望，愿意签单。
三、老客户维护
（一）老客户分解管理
（二）老客户客情关系
（三）老客户销量挖潜
（四）老客户转介绍
四、销售目标完成办法
（一）稳定销量措施：
1. 老客户销量稳定。
2. 现有区域销量稳定。
（二）新增销量措施：
1. 新客户增量。
2. 新区域增量。
3. 老客户挖潜。
（三）稳价复价措施：
1. 调整产品销量结构；
2. 上调产品价格；
3. 上调个别产品或个别区域市场产品价格。
（三）货款回收措施：
1. 授信客户审核；
2. 授信额度审核；
3. 授信后紧盯收款进度。
