我们做销售的人都知道，渠道为王，决胜终端。那么，在实际销售工作中如何深层次理解和运用呢？
1.逻辑关系。我们产品是卖给终端用户的，只是有可能我们直接卖不出去，只有通过中间经销商，也就是销售渠道才能卖给终端用户。没有终端用户，或者说不知道我们终端用户是谁，有销售渠道也无法达到销售目的。所以说，终端是我们销售的落脚点，渠道是我们销售的桥梁。
2.决胜终端。首先根据市场细分，找到各细分市场对应的终端用户。我们在供的终端用户有哪些，没有供应的终端用户有哪些，后期又会有哪些新的终端用户。其次是根据终端用户的需求量，价格，及开发难易程度等分清主次及优先级。简单来说，核心市场终端用户，其次是重量市场的大终端用户，最后是分量市场的战略终端用户。
3.渠道为王。我们找到终端用户，这个时候就需要经销客户为我们分销了。很多时候，我们资源有限，终端用户就是不接受我们的产品。这个时候就突显渠道的作用，我们务必要求经销客户去开发该终端用户。如果该经销客户不能达到开发效果，我们就要评估渠道能力，考虑是否要更换或新增经销客户了。我们销售要熟悉终端，拿到市场主动权，切勿被经销客户忽悠，被渠道商牵着鼻子走。
简单总结：渠道为王，决胜终端，可以深层次理解为终端用户是战场的桥头堡，渠道是我们在市场夺取桥头堡的途径。只有紧盯终端用户，我们才能不迷失方向。只有充分利用渠道作用，才能开发、挖潜、维稳更多终端用户。
