做了十年销售,从基层摸排打滚,一路走来,现在越来越觉得销售其实说难也不难,顿悟了有套路了就简单些。有人说:销售就是搞定人。这句话也可以理解,关键点如下:
1.什么人。这个人是关键人,也就是购买决策者。这个人也可以是使用者、参与者或是影响者等。
2.做客情。人是有自己思维,有感情的。做销售,首先就要让关键人熟悉你,至少对你没有防备,信任你。这就要求我们销售做好客情关系。怎么做呢?
第一是商务方面,可以预约座谈,商务宴请等;第二就是生活方面,比如逢年过节邀请一起聚餐,或是找个周末郊游或是垂钓等,不谈工作只做客情。
3.做利益。对公来说,这个是必要的。一是我们产品要符合对方利益,也就是能够解决实际问题;二是价格要到位,至少抛开品牌价差到岸价不高于主要竞品。这样在同等条件下,关键人可以优先选择我们产品。
简单总结:销售就是搞定关键人,可以从商务和生活上深化客情关系,对公对私上满足客户利益,这样生意可以更加稳定持久。
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