客户对市场了解的越多，产品的选择性相对越大。我们汽车销售顾问在初步接触客户时候，就可以询问客户对市场的了解程度，了解客户意向的竞品还有哪些，从而有针对性的介绍产品。
销售话术1
汽车销售：“黄先生，按照您的要求，10万左右1.4T或1.5T的紧凑型车有很多，您比较喜欢哪几款？”
客户：“在网上查了下合资车，比如大众宝来、斯柯达明锐、还有你们的吉利帝豪L等。但是还没有确定买哪个，所以先来比较下。”
汽车销售：“黄先生，您都能数的出这么多品牌还有具体车型，功课做得非常不错。那您去大众和斯柯达看过车吗？”
客户：“刚从那边过来。”
汽车销售：“感觉怎么样？”
客户：“合资车，特别是大众的，相信质量没有什么问题。不过，配置上有些不是很理想。”
汽车销售：“嗯嗯，那您不妨看看我们这台车。这台车。。。”
销售话术2
客户：“你们这台车跟大众宝来相比，有哪些区别？”
汽车销售：“黄先生，听您这么说，您对大众宝来应该也比较了解吧？”
客户：“在网上查了下，上个周末也去试驾了下。”
汽车销售：“国内还是很多大众车的，宝来也是一款不错的车型。您试驾的感觉怎么样？”
客户：“外观稳重，动力代步还可以，但是配置上还没有达到预期。”
汽车销售：“这样呀，您希望的配置主要指哪些？”
客户：“比如一键启动、原厂倒车影像、雷达等。”
汽车销售：“嗯嗯，您不妨看看我们这台车，。。。”
销售技巧和话术总结：当客户拿竞品做比较时，可以反问客户对竞品的熟悉程度，满意或不满意的地方。即使客户没有提到竞品，销售人员也可以根据客户价格预算、动力、车型等筛选条件，询问客户对市场上车型的了解，以便有针对性介绍产品。
以上为销冠网的读书笔记（《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》，陈姣），转载请注明出处。
