今日空暇，销冠网小编梳理了下我们的门店导购等内场销售的流程，简单的来说可以分为接待客户、挖掘需求、价格异议、客户跟进、逼单等。
一、接待客户
一般来说，客户可以分为两种，一种是需要争取的客户，比如在门口徘徊要不要进店的，或是经典后爱理不理，或是逛一圈就离店等。还有一种是要锁定的客户。比如进店直找商品，或是直接询问价格的，主动询问导购等。
不过是哪种客户，一是要主动接待，二是如果客户比较冷漠，可以通过赞美，或特价促销，或老乡等客户感兴趣的话题，引导客户开口说话。
二、挖掘客户需求
可以分为两步，第一步是了解客户信息。怎么来了解呢？从客户穿着打扮、包包首饰，座驾或气质等预判客户职业、购买实力等。并从寒暄中旁敲侧击，印证预判的准确性。
第二步，直接询问。
1、询问客户购买动机，并借机放大客户购买动机。
2、询问主要考虑产品哪些因素，之前时候有过类似产品，满意地方及不满意的地方是什么。
3、询问是否有意向产品，有的话进一步询问问什么选购这款产品。如果没有的话，就根据客户购买动机及考虑因素进行推荐。
4、询问购买预算。可以直接询问，或是用利用类似故事引导客户说出来。
5、询问客户是否拥有购买决策权。可以委婉的说，比如“买房是一笔大支出，您是否要跟家里人商量下再定？”。这样做也是为了后期议价做准备。如果客户说需要与家人沟通之后再定，那么我们导购当场不能进入实质性议价阶段。如果客户有决定权，且不需要与家人沟通，那么就可以根据实际情况，是否要进入实质性议价阶段，以便提高成交概率。
6、询问购买时间。如果客户急需购买产品，那么当场成交的可能性就很大。如果客户都不急需使用，那么客户可能更多的是观望。
三、价格异议
1、议价原则
第一绝不轻易让价；
第二绝不能有以低价能够成交就成交，不成交就算了的消极心态；
第三，让步要一步一步让，先给较大幅度，然后再给小幅度，而且要做出一种非常痛苦很难获得的情态。
2、议价话术
2.1、表演法
具体含义：要让客户停止砍价，销售人员就可以逼真地表现出惊讶、无语、不情愿，甚至是愤怒的情绪。这样客户才会以为已经看到底线了，从而放弃继续砍价。
销售话术：“什么？便宜2000！！！黄先生，您也知道现在价格都非常透明，我们这车18.2万元已经是全市最低价了，相信您也做过比较。”
2.2、激将法
具体含义：先赞美客户经济实力，然后说出客户要议价的目的。
销售话术：“黄先生，向您这样成功的企业家，800元对您来说不算什么，您主要还是怕买贵了，对吧？”
2.3、价值法
具体含义：把话题转向产品价值，重点阐述客户最为关心的需求点。
销售话术：“黄先生，您刚才能试驾过了。这款车2.0T动力，非常强劲的推背感。。。
2.4、落差法
具体含义：当客户抱怨这款车价格太高，销售人员可以转向介绍另外一款便宜的车，让客户亲自体会其中的区别。
销售话术：“黄先生，您看这款车外形都差不多，配置上要稍微低一些，但价格便宜2万左右。您看喜欢吗？”
2.5、红白脸法
具体含义：与同事或领导配合，让他们唱白脸坚持原则不让价，自己唱红脸帮客户说情。客户看到销售人员难为情，或可怜销售人员，就可能会放弃继续砍价。
销售话术：“黄先生，不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿，说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥，好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮，老板说18.08万。这个是底价。”
2.6、摊牌法
具体含义：议价最后一招，跟客户摊牌，迫使客户适可而止。
销售话术：“黄先生，如果您还觉得价格高了些，我可以陪您去别的店看看，帮您参谋参谋。就算做不成客户，能和您交个朋友我觉得也很值。”
四、客户跟进
客户第一次进店没有当场购买，并不代表销售结束，而是要求我们导购进一步跟进客户。
第一，掌握客户购买进程。
第二，利用优惠促销等客户兴趣点邀约客户再次进店。
五、逼单成交
临门一脚，利用价格、礼品或库存紧张等，逼单成交。
以上为销冠网的读书笔记（《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》，陈姣），转载请注明出处。
