在汽车销售过程中，报价、砍价、议价就好比拉锯战，双方都希望能以各自最理想的价格成交。如果汽车销售顾问不底线让步，很有可能是不会成交的。
客户：“你看能不能再便宜2000元？可以的话就到你这里买了。不行就算了，我去其他店看看。”
汽车销售：“便宜2000！！！黄先生，您也知道现在价格都非常透明，我们这车18.2万元已经是全市最低价了，相信您也做过比较。”
客户：“便宜2000，恰好18万凑个吉利数字。”
汽车销售：“这个我真做不了主，我能报的最低价就是18.2万。您还要便宜，就只有请示总经理批准了。”
客户：“那麻烦您去找下你们老板。”
汽车销售：“我还真不敢。如果我去找了，您又不买，老板肯定会认为我没有能力，这个绩效考评就低，会扣钱的。”
客户：“你放心，只要能优惠2000，我现在就定下来。”
汽车销售：“那好吧，黄先生。那我壮着胆去找老板，尽量帮您争取。实在争取不到，您也不要怪我哈。”
汽车销售：“黄先生，不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿，说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥，好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮，老板说18.08万。这个是底价。”
客户：“就不能再便宜800元吗？”
汽车销售：“黄先生，向您这样成功的企业价格，800元对您来说不算什么，您主要还是怕买贵了，对吧？跟您接触这么久，我真当您是朋友。给你说实话吧，18.08万的确之前都没有卖过这么低的价格。
如果您还觉得价格高了些，我可以陪您去别的店看看，帮您参谋参谋。就算做不成客户，能和您交个朋友我觉得也很值。”
客户：“好吧，那就定了吧。”
销售技巧和话术总结：汽车销售人员在与客户议价时候，需要掌握几个原则及议价话术。
一、议价原则：
第一绝不轻易让价；
第二绝不能有以低价能够成交就成交，不成交就算了的消极心态；
第三，让步要一步一步让，先给较大幅度，然后再给小幅度，而且要做出一种非常痛苦很难获得的情态。
二、议价话术：
1、表演法
具体含义：要让客户停止砍价，销售人员就可以逼真地表现出惊讶、无语、不情愿，甚至是愤怒的情绪。这样客户才会以为已经看到底线了，从而放弃继续砍价。
销售话术：“什么？便宜2000！！！黄先生，您也知道现在价格都非常透明，我们这车18.2万元已经是全市最低价了，相信您也做过比较。”
2、激将法
具体含义：先赞美客户经济实力，然后说出客户要议价的目的。
销售话术：“黄先生，向您这样成功的企业家，800元对您来说不算什么，您主要还是怕买贵了，对吧？”
3、价值法
具体含义：把话题转向产品价值，重点阐述客户最为关心的需求点。
销售话术：“黄先生，您刚才能试驾过了。这款车2.0T动力，非常强劲的推背感。。。”
4、落差法
具体含义：当客户抱怨这款车价格太高，销售人员可以转向介绍另外一款便宜的车，让客户亲自体会其中的区别。
销售话术：“黄先生，您看这款车外形都差不多，配置上要稍微低一些，但价格便宜2万左右。您看喜欢吗？”
5、红白脸法
具体含义：与同事或领导配合，让他们唱白脸坚持原则不让价，自己唱红脸帮客户说情。客户看到销售人员难为情，或可怜销售人员，就可能会放弃继续砍价。
销售话术：“黄先生，不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿，说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥，好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮，老板说18.08万。这个是底价。”
6、摊牌法
具体含义：议价最后一招，跟客户摊牌，迫使客户适可而止。
销售话术：“黄先生，如果您还觉得价格高了些，我可以陪您去别的店看看，帮您参谋参谋。就算做不成客户，能和您交个朋友我觉得也很值。”
以上为销冠网的读书笔记（《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》，陈姣），转载请注明出处。
