一般来说，单价低的快消品等客户不会太在乎价格。但是汽车、商品房等大件商品，很多客户都会持平观望。
所以，在汽车销售过程中经常会碰到这样的客户，“现在价格太高了，等你们降价后再买”。
销售案例
汽车销售顾问：“黄先生，如果没有什么异议的话，现在就把它定下来。这款车就剩下两台库存，今天不定的话只有等30天才能到车。”
客户：“其他没有大问题，就是这个价格太高了。我现在也不急着用车，等你们降价后再过来买吧。”
汽车销售：“黄先生，如果这款车真有降价的那一天，我一定不会权您买的。”（制约）
客户：“为什么？”
汽车销售：“您也知道，这款车全国销售一直稳定在第一第二名，是厂家主打产品，两年内肯定是不会降价的。如果真降价了，那肯定是快要停产了。销量高的车保值率才会高，如果停产了保值率就打折扣了。您现在还年轻，将来肯定有很大发展空间，两三年后把这车给换了，这台车也很容易出手。”
客户：“还是觉得贵了些。”
汽车销售：“现在这款车正是销售旺季，所以优惠特别丰厚。即使以后这款车降价了，最多也就是一两千，但是赠品肯定没有现在这样实用。这样算下来，其实车子打折了，实际上还是和现在差不多价格。您说是吗？”
销售技巧和话术总结：面对等降价的客户，可以帮助客户算一笔账，现在买还是过段时间买更划得来。
第一，后面是否会降价问题。一般来说，跑量车要官降比较难，更多时候是通过打折促销。如果真官降了，可能就是没有销量了，或是快来停产，或更新换代了。停产车或换代车都会对保值率有影响，二手车价格也随之降低。
第二，在价格不变的条件下，是现在优惠力度大还是后期优惠力度大。可以通过赠品是否实用来权衡。
以上为销冠网的读书笔记（《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》，陈姣），转载请注明出处。
