购车过程中,客户有异议正常,没有异议就不正常了,毕竟嫌货才是买货人。那么我们汽车销售顾问在面对客户异议时,该如何有效引导呢?
汽车客户:“听说日系车的车皮都很薄?”
汽车销售:“黄先生,您说的对,和德系车相比,我们销售的日系车车皮确实更薄些。之前也有很多客户提到过的。您说的车皮薄,主要担心什么呢?”(先迎合客户,然后提问)
客户:“那肯定是安全了,一撞就烂了,很不安全。”
汽车销售:“嗯嗯,很多客户也是跟您一样的想法,但是后来他们还是选择了日系车。为什么呢?因为他们发现车皮薄不仅不会不安全,反而更加安全。”(先加垫子,后回答问题)
客户:“怎么可能呢?”
汽车销售:“因为评定一款车的安全性能,铁皮的厚薄只是三个方面的其中之一。”(制约、主导)
客户:“那其他两个方面是什么?”
汽车销售:“一是车辆的安全系统,比如安全气囊、安全带等。另一个是车辆的溃缩性对人的保护。因为安全性主要保护的不是车,而是车里的人。
比如坦克的铁皮厚,坦克里面有个鸡蛋,当坦克受到撞击时,坦克里面的鸡蛋一定会碎掉。易拉罐里面也有个鸡蛋,当易拉罐收到撞击时,易拉罐会产生变形,但正是易拉罐变形,吸收了外界的撞击,保护了里面的鸡蛋。”
销售技巧和话术总结:面对客户异议时,销售顾问的目标是解决异议,让客户认同。可以采用迎合让客户听起来不反感,然后利用制约和主导,引导客户认同。
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